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L’ère numérique: Doit-on tous sauter à bord du train de la vente en ligne?

23 octobre 2023

À l’ère du numérique, la vente sur Internet est devenue courante, que ce soit pour des produits physiques ou des services. Mais est-ce vraiment indispensable pour une entreprise d’opter pour cette stratégie dans tous les cas ?

Dans cet article, nous distinguerons la vente de produits physiques via des sites e-commerce avec la promotion par des tunnels de vente et l’utilisation de tunnels de vente pour les services.

Vente de produits physiques sur des sites e-commerce:

Je vais d’abord reprendre le cas d’une boutique de vêtements de grande marque, mais située dans une ville de taille moyenne.

La constatation de la commerçante est que le flux de clients qui se déplace est nettement allégé depuis le Covid. Pourtant, elle est la seule à faire ces vêtements en se distinguant des grands centres commerciaux, excentrés et qui ont tous des marques moyen de gamme.

Elle a essayé d’organiser de évènements au sein de son magasin pour faire venir du monde, mais ce n’est pas vraiment une réussite. Elle se pose donc la question de faire un site de E-commerce.

Il est clair qu’aujourd’hui, pour les vêtements, nous avons tous pris l’habitude de regarder d’abord sur Internet. Faire du shopping est plus une sorte de balade, et on ne va pas forcément acheter. Pire, certains magasins constatent que les clients viennent pour tester le produit pour finalement le commander ensuite en ligne, après avoir pris la référence.

Mais comment passer d’une boutique à un site E-commerce ? Quels en sont les avantages et les inconvénients ?

Avantages:

  • Portée globale : Un site e-commerce permet à une entreprise d’atteindre une audience en ne se limitant plus géographiquement
  • Confort pour le client : Les clients peuvent faire leurs achats à toute heure, sans se déplacer.
  • Réduction des coûts si tout est en numérique : Pas de loyer de magasin physique, moins de personnel de vente, gestion automatisée des stocks.
  • Analyse des comportements d’achat : Les outils numériques permettent de collecter et d’analyser les données des clients pour améliorer les offres.

Inconvénients:

  • Concurrence accrue : Avec des milliers de sites e-commerce, se démarquer devient un défi. Il faut donc vraiment trouver une niche, et investir dans le référencement du site
  • Manque d’interaction humaine si tout est en numérique : Certains clients préfèrent la touche personnelle d’une interaction en magasin.
  • Il faut pouvoir gérer les retours, la livraison, etc. et cela peut être complexe.
  • Mise en valeur des produits : Cette mise en valeur passe par des photos de qualité, des descriptifs de qualité. C’est un travail considérable

Il existe plusieurs méthodes dont le référencement de la boutique, les réseaux sociaux évidemment avec éventuellement Pinterest pour mettre en valeur vos photos, et vous pouvez envisager des newsletters et des tunnels de vente pour mettre en valeur une nouvelle collection, une promotion, des évènements.

Vente de services via les tunnels de vente :

Un site internet n’est pas forcément utile au démarrage, par contre les tunnels de vente vont à la fois servir pour faire votre promotion, ainsi que vos ventes. Mais comme toute chose, il y a des avantages et des inconvénients !

    • Automatisation des ventes : Les tunnels de vente automatisent le processus d’achat, permettant une meilleure conversion des prospects en clients.

Ils offrent la possibilité de personnaliser les offres pour des segments spécifiques. Pour cela, il faut vraiment bien réfléchir à comment tracker les internautes.

  • Suivi et optimisation : Les tunnels permettent d’analyser chaque étape de l’entonnoir de vente et d’apporter des améliorations.
  • Nombre croissant de prospects : Votre liste de contacts s’enrichit pour établir une belle communication avec cette communauté

Inconvénients:

  • Complexité technique: La mise en place d’un tunnel de vente peut nécessiter des compétences techniques
  • Peut être impersonnel: Les clients peuvent ressentir un manque d’interaction humaine ou se sentir pris dans un processus trop automatisé. D’où l’importance de travailler son contenu, de l’humaniser, d’apporter sa « patte », sa singularité. Faire passer de l’humain via la technologie.

La crainte de "devenir impersonnel"

C’est souvent cette crainte que je retrouve auprès de chaque entrepreneur. Et d’ailleurs cela résonne avec les consommateurs aussi qui recherchent de l’authenticité, de l’interaction … sans bouger de leur maison.

Cela peut sembler paradoxal, mais c’est une simple constatation.

Conclusion

Il est incontournable que le digital devienne de plus en plus humain. D’où l’importance des réseaux sociaux avec un soupçon d’empathie et de photos/vidéos de vous, des webinaires pour montrer qui vous êtes et partager vos valeurs et votre authenticité.

Cela peut vous sembler « bateau », « has been », mais ce n’est que la réalité. Je n’y étais pas forcément très favorable au tout début, mais le constat est là, comme un couperet.

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