Tout client est d'abord un prospect froid
Alors comment convertir des prospects froids en clients? Il vous faudra respecter un certain nombre d’étapes !
Vous pouvez vendre tout ce que vous voulez par l’intermédiaire d’Internet. Internet est un outil de vente, comme les autres.
La grande différence est que dans votre démarche, vous devez intégrer une notion de technique digitale pour automatiser. Donc cela est censé vous aider, et non
Par contre, très souvent, on imagine que cela va aller beaucoup plus vite donc le risque est de sauter des étapes dans le processus de vente.
Alors je vais revenir aux fondamentaux en me servant de mon expérience lorsque j’ai cherché à reprendre le sport !
Pourquoi cet exemple : tout simplement pour que vous vous détachiez un moment de la technique qui n’est qu’un outil puissant mais qui doit respecter le temps de conviction.
Des problèmes de santé et la vie dérape ?
En 2014, après des difficultés à la fois personnelles et professionnelles, j’ai souffert d’une capsulite rétractile au niveau de l’épaule droite : souffrance insoutenable, impossible de dormir, impossible de conduire et la douleur irradiait à chaque mouvement.
Les médecins me préviennent que j’en ai pour au moins 12 mois voire 18 mois avant de guérir !
Effectivement, au bout de 18 mois, le médecin arrête tout traitement, j’ai retrouvé une mobilité de l’épaule à 85%, et je dois me contenter de cela.
85% seulement !! Et pendant tout ce temps, aucune pratique sportive + des opiacées pour la douleur : je n’étais plus que l’ombre de moi-même, j’avais considérablement gonflé de partout.
J’ai donc décidé qu’il fallait que je reprenne le sport pour me remuscler et surtout, j’ai refusé de ne pas récupérer à 100% mon épaule !
A qui faire confiance ?
Vous imaginez bien que la reprise était compliquée et surtout, j’avais extrêmement peur de me faire mal.
Pas question d’aller dans les salles de sport où votre cas spécifique n’est pas pris en compte. Je me suis donc dit qu’il me fallait un coach sportif personnel. Et là, grande question, à qui faire appel ?
Mon but n’était pas de devenir athlète. J’avais surtout besoin de reprendre progressivement et préserver mon épaule tout en récupérant sa mobilité.
Par hasard, j’ai commencé à me mettre à courir avec un groupe de personnes en compagnie d’un coach. Je ne vous décris pas dans quel état j’étais après la 1ère séance ! Et le lendemain ! Une vraie torture. Mais j’ai continué car pour la 1ère fois, je ressentais de nouveau mon corps capable de bouger !
Petit à petit, j’ai discuté avec le coach, j’ai parlé de mon parcours, de mes difficultés et, au vu de ses réactions, j’ai vu qu’il écoutait. Surtout, durant les séances de course, il respectait le niveau de chacun avec la simple règle qui était : ceux qui courent plus vite reviennent régulièrement rejoindre le groupe.
A force de discussion, la confiance s’est installée et j’ai commencé des séances avec lui.
Six mois plus tard, j’avais perdu 10kg mais surtout mon épaule était mobile à 100% et j’avais récupéré ma masse musculaire. Je me suis sentie revivre !
Analysons le processus de prise de décision
Au départ, je sais qu’il faut que je reprenne mon corps en main, car sans mon corps, ma tête allait très mal. Je ne m’aimais pas et n’arrivais pas à trouver l’énergie pour me développer sereinement professionnellement.
Mais j’avais très peur car je ne voulais pas me blesser, aggraver la situation.
Donc j’ai mené une recherche et commencé à « tester », à m’informer sur ce coach. A regarder d’autres alternatives, en ayant des critères bien précis.
Je voulais être accompagnée, en douceur mais avec fermeté, avec quelqu’un qui respecterait ma motivation et me ferait progresser à mon rythme. Et je voulais guérir définitivement.
La confiance est née de nos échanges, des réponses qu’il apportait à mes questions, du fait aussi qu’il m’a bien fait comprendre que « JE » devais décider et me sentir 100% prête. Il n’a jamais forcé ma prise de décision.
Par contre, il m’a expliqué comment il travaillait, comment il estimait aussi qu’il devait y avoir un travail mental et que tant que ce travail n’était pas fait en parallèle, ce serait de la perte de temps.
Donc si on synthétise :
1/ au début, j’étais dans la position d’un prospect froid.
2/ L’idée petit à petit a germé qu’il pourrait être un très bon coach sportif, du fait de nos échanges et de tout le contexte humain qu’il m’apportait.
3/ au bout de 4 mois, je suis passée à l’action, sans m’engager de trop, avec un essai de 6 mois.
Pour tout service, ce processus est immuable !
Quelque soit ce que vous vendez, sachez que votre cible suivra ce processus. Rares sont ceux qui vont acheter directement (~3% de vos prospects)
Comment convertir des prospects froids en clients? Qu’est-ce qui fait passer de prospect froid, à prospect tiède, puis à client ? C’est votre contenu, sous quelque forme que ce soit : des articles, des rendez-vous, des webinaires, des podcasts, des vidéos …
Peu importe ! Mais c’est par le contenu que vous allez capter vos futurs clients.
Alors, non ce n’est pas instantané. Cela demande de la patience. De la constance.
Certains de mes prospects me demandent sous combien de temps ils auront des clients. Je suis honnête avec eux : je n’en sais rien du tout. Par contre, ce dont je suis sure, c’est que sans contenu et interaction régulière avec votre cible, vous ne vendrez pas.
Et ce qui est en jeu n’est pas votre produit. Tout peut se vendre, mais pour cela vous devez mettre en place un climat de confiance entre vos prospects et vous. Le contenu doit être considéré comme un « radiateur » !
Dans le prochain article, nous verrons comment les tunnels de vente permettent de réchauffer vos prospects.
Entretemps, je vous recommande cette vidéo très instructive, faite par André Dubois de traficmania :
https://www.youtube.com/watch?v=d2GXLehW9Bct
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