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TOFU, MOFU, BOFU, encore des termes incompréhensibles ?

4 mars 2024

tofu, mofu, bofu

TOFU, BOFU, MOFU, cela fait très pro d’utiliser des acronymes que personne ne comprend. Après vous passez inévitablement pour un expert.

Pourtant, quelle est vraiment votre volonté auprès de votre client : le paraître ou la transparence.

Alors voici une explication de ces 3 termes assez peu intuitifs : TOFU, BOFU, MOFU

TOFU = Top Of FUnnel

Dans le marketing, cela correspond à la phase de découverte !

Vous débutez votre parcours pour attirer un client potentiel. C’est le début de son voyage. À ce stade, votre future cliente reconnaît qu’elle a un défi ou un besoin, mais ne sait pas encore comment y faire face. Elle cherche des réponses larges pour la guider vers la solution idéale. Elle ne vous connaît pas non plus.

Dans cette phase initiale, l’idée est d’éduquer et d’engager votre prospect sans recourir à de la publicité payante. Voici des stratégies efficaces :

  • Proposer des lead magnets

    Offrez quelque chose de valeur en échange des coordonnées de vos visiteurs, comme des ebooks gratuits, des webinaires, ou des consultations initiales. Cela vous aide à construire une liste de contacts intéressés par le développement personnel.

  • Envoyer des newsletters régulières

    Partagez des contenus inspirants, des histoires de succès, et des conseils pratiques directement dans la boîte de réception de vos abonnés pour maintenir l’engagement et encourager le passage à l’action.

  • Être actif sur les réseaux sociaux

    Utilisez des plateformes comme LinkedIn, Instagram, et Facebook pour partager des insights, des moments de votre quotidien en tant que coach, et interagir avec votre communauté.

Et si vous souhaitez avoir un site internet – phase qui peut s’envisager ultérieurement :

  • Créer un site internet interactif
    Votre site doit être une ressource où les visiteurs peuvent facilement trouver des informations et des solutions à leurs problèmes. Veillez à ce qu’il soit intuitif, informatif et riche en contenu de valeur.
  • Bloguer avec expertise
    Développez un blog qui partage des conseils, des astuces, et des insights sur le développement personnel. Cela établit votre crédibilité et montre que vous comprenez les défis auxquels vos clientes sont confrontées.
  • Optimiser pour les moteurs de recherche (SEO)
    Utilisez des mots-clés pertinents liés au développement personnel pour améliorer votre visibilité en ligne et attirer un trafic organique vers votre site.

Prenons un exemple : Imaginons une coach en développement personnel qui souhaite attirer des clientes intéressées par l’amélioration de leur bien-être et leur épanouissement personnel. 

Pour son TOFU, elle pourrait :

  • Créer un ebook gratuit sur « Les 5 premiers pas vers un épanouissement personnel », disponible via inscription sur son site.
  • Rédiger des articles de blog sur des sujets comme « Comment surmonter l’auto-sabotage » ou « Techniques de méditation pour la gestion du stress », en se concentrant sur des mots-clés spécifiques.
  • Partager des témoignages de clientes satisfaites et des conseils quotidiens sur les réseaux sociaux, renforçant ainsi sa présence en ligne et sa relation avec son audience.

Ces stratégies permettent non seulement d’attirer des prospects sans publicité payante, mais aussi de construire une relation de confiance et d’expertise avec eux, les encourageant naturellement à progresser vers la prochaine étape de leur parcours client.

MOFU : Middle Of FUnnel

Dans le marketing, cela correspond à la phase de sélection et l’enjeu est que votre prospect soit prêt à vous sélectionner, tout du moins à vous contacter ! Le prospect a déjà fait une pré-sélection, et vous en faites partie. Félicitations !

Votre prospect va vous identifier comme un acteur intéressant qui va lui permettre de résoudre ses problématiques, le moment venu. Sa décision n’est pas encore prise, mais il vous suit sérieusement

Il est temps alors de partager des informations beaucoup plus ciblées avec des études de cas précises, des démonstrations, des webinaires sur des sujets plus spécifiques également.

Par exemple, j’organise régulièrement des sessions libres de questions/réponses sur la technique. Cela permet de rassurer la personne sur votre solidité et votre capacité à écouter, comprendre et apporter des solutions.

Vous comprenez donc qu’à ce stade, vous devez donner confiance, rassurer, partager des réalisations, mais ce n’est pas encore le moment de vendre, ou alors, des produits vraiment d’appel.

Le prospect vous jauge, vous met en balance avec d’autres.

Votre but est qu’il passe à l’étape suivante.

Un seul mot d’ordre : donnez !

BOFU : Buttom Of FUnnel

Cela concerne les prospects qui sont en bas de votre tunnel, donc ceux qui sont le plus qualifiés.

Leur nombre s’est réduit, mais ce sont ceux qui sont le plus à même de prendre une décision en vous choisissant. Ils ont besoin d’un coup de pouce, un dernier encouragement pour passer à l’action et vous choisir.

Ce passage à l’action, je suggère que ce soit par des rendez-vous personnalisés, d’autant plus si votre service est au-delà des 500€. 

Ils ont besoin d’être rassurés, et l’humain ne sera jamais remplacé par l’automatique. Ils doivent pouvoir vous poser des questions et constater que les réponses correspondent à ce qu’ils ont découvert dans les phases précédentes.

S’il y a dissonance, alors ils vont douter.

Cette phase est délicate, mais si vous êtes totalement honnête durant tout le processus, les prospects vont le sentir.

Durant cette phase, présentez vos offres en insistant sur ce qu’elles ont de singulier avec tous les apports, tous les bonus, et éventuellement toutes les garanties.

Accentuez bien les témoignages, les FAQ car ce sont ces détails qui pourront faire la différence

En conclusion

Ces 3 termes qui semblent barbares au 1er abord définissent simplement le processus d’achat d’un prospect et vous indiquent un chemin à suivre dans votre communication afin de vendre sans vendre.

Vendre, ce n’est pas agresser le client directement.

J’avoue que lorsque je vais dans un magasin et qu’immédiatement une vendeuse est derrière vous, reste derrière vous, pour soi-disant vous aider, cela m’agace.

Si par contre, la vendeuse vient et propose simplement « si vous avez besoin d’aide, n’hésitez pas, je vous laisse découvrir », l’approche est totalement différente.

Tout est dans la nuance des termes, mais cette nuance permet de se sentir soit agressée, pressée, soit sereine et libre.

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