Dans toute entreprise, quelque soit son secteur d’activités, le principe premier est d’être présent et visible sur la toile, donc sur Internet.
Il y a peu de temps encore, dès qu’on parlait internet on sous-entendait site Internet.
Désormais, avec l’arrivée de nouvelles plateformes, de ventes de programmes en lignes, d’un digital marketing de plus en plus agressif et automatisé, est arrivé de manière massive le terme de tunnel de vente ou funnel de vente.
Les professions les plus « touchées » par cette évolution sont les professions de coaching et d’accompagnement. En effet, tous les coachs parlent de ces fameux tunnels de vente, mettant même la notion de site Internet quasiment au placard.
Avant de mettre un tunnel de vente, comprenons le processus d'achat
Tout part effectivement de l’analyse du comportement d’un futur potentiel acheteur qui a été décrypté, puis reproduit dans un schéma d’automatisation.
Votre acheteur est passé en général dans plusieurs phases avant d’acheter votre produit.
Ces phases sont les suivantes :
1) Le client a la perception ou le pressentiment d’un besoin
2) Il recherche des informations et recueille toute sorte d’informations
3) Le client évalue les différentes options qui s’offrent à lui
4) L’acheteur prend sa décision
5) Le consommateur évalue son achat et donne son avis !
Dans les 3 premières phases on parle de prospects froids à tiède.
Ensuite c’est un client et la phase post-achat est tout aussi déterminante car cette phase permet soit au client de racheter un autre produit, soit évidemment de vous recommander à son cercle d’influence. C’est la base de la notoriété reconnue publiquement.
Le tunnel de vente va amener l'internaute d'un état de prospect à un état de client
Et c’est là le grand intérêt du tunnel de vente : suivre à la lettre le processus d’achat du client en lui donnant les informations et en le poussant gentiment vers l’action, c’est-à-dire, l’achat.
Phase 1. Susciter l’intérêt de l’internaute, par la page de capture
Cette phase est capitale, car parfois, l’internaute n’a même pas conscience de son désir. L’idée est donc de susciter une envie, par n’importe laquelle : l’envie de vous connaître et de vous contacter, ou du moins, de vous laisser ses coordonnées pour que vous lui donniez plus d’informations.
C’est la phase de « capture » du prospect. Cette capture se fait par une page de capture avec comme cadeau un « lead magnet » ou « aimant à prospect ».
Cela consiste à donner à l’internaute, en échange de ses coordonnées, un cadeaux comme par exemple la participation à un séminaire, la réception d’un e-book, la prise de rendez-vous. A vous d’être créatif maintenant.
Vous devez en premier lieu donner du contenu pour que les internautes en échange vous donnent leurs coordonnées. A partir de là, vous pourrez continuer à communiquer régulièrement avec eux, et encourager le passage à l’action
Prenons le cas ci-dessus, on offre l’accès à une réunion contre un prénom et un email.
A partir de là, vous allez pouvoir commencer à envoyer régulièrement des emails à ces prospects, ces emails étant programmés automatiquement. Et le nombre et la cadence sont illimités, à votre souhait.
Par contre, vous pouvez vous arrêter là, et faire juste une page de remerciement. Mais n’oubliez jamais de remercier également par mail !
Phase 2. Présenter l’offre et donner la possibilité de passer commande tout de suite
Certains internautes sont intéressés de suite. Mais vous ne savez jamais dans quel état d’esprit sont vos visiteurs quand ils arrivent sur vos pages. Donc proposer directement vos offres avec un bon de commande pour faire une vente.
En effet, si le prospect passe tout de suite à l’action, c’est gagné. Sinon, vous avez ses coordonnées, et vous allez devoir le convaincre pendant un peu plus de temps pour l’amener à votre page de vente pour passer à l’action.
C’est pour cela qu’on appelle cela un tunnel de vente et non simplement un tunnel de capture. Car vous allez pouvoir vendre en direct avec un formulaire de paiement, associé à votre système de paiement : essentiellement en France avec Stripe ou Paypal.
Profitez-en pour permettre un paiement en plusieurs fois si vous le désirez. Le but est de fluidifier la prise de décision de votre prospect
En fait, c'est un site E-Commerce
D’une certaine manière, oui. Mais mettre en place un site E-Commerce pour 3 offres, c’est un investissement énorme et surtout cela ne cible pas suffisamment les internautes vers des offres spécifiques.
Dans un site E-Commerce, les internautes se perdent dans un catalogue. Et honnêtement, si vous n’avez que quelques offres à mettre en place, un site E-Commerce est trop lourd à gérer, paramétrer, maintenir.
Par des tunnels de vente bien ciblés, vous allez orienter vos prospects vers les programmes qui les intéressent. Ils restent focus, et leur attention n’est pas détournée par d’autres produits.
La valeur majeure : collecter les emails de vos prospects et clients
Non seulement, ces informations sont capitales dans votre business, mais aussi vous allez pouvoir suivre précisément le parcours de vos visiteurs.
En fonction de ce parcours, vous pouvez définir et mettre en place une stratégie d’emailing dédiée et spécifique.
Bien sûr, vous pouvez ajouter des fonctionnalités qui s’y rapprochent dans votre site Internet sous WordPress ou Wix. Mais cela reste plus limité, et de toute façon, vous allez être obligé de les associer à des outils d’emailings pour vous assurer de la délivrabilité de vos mails.
PS : la délivrabilité des mails est la sécurisation que vos mails ne vont pas être considérés comme des spams et blacklistés par les logiciels de mails.
Après la vente
Il est alors temps de ne surtout pas oublier vos clients, car ce ont eux qui vont vous recommander … ou pas.
On oublie souvent qu’un client peut racheter, vous suivre, être fan de vous ou tout simplement de la qualité humaine, de contenu que vous transmettez.
Pour moi, le respect de toute personne vous ayant donné son contact est primordial, qu’il soit prospect, client, ex-client, ou simple observateur. Car au final, c’est elle qui vous fait exister, pour qui vous vibrez, et le coeur de votre mission de vie.
Donc, bichonnez-les !
Quels sont les outils pour un tunnel de vente?
Vous avez comme toujours de nombreux outils permettant de faire des tunnels de vente et chacun estime que son outil est le meilleur.
Alors, de manière très concise, car je n’ai pas été cherché la petite bête dans chacun des outils, voici une petite liste, sachant que ma recommandation principale est : prenez l’outil adapté à votre besoin et non celui du voisin
Système.io
C’est l’outil qui monte de plus en plus car il regroupe de multiples atouts comme :
+ son prix
+ sa facilité de prise en main
+ C’est un outil francophone
gestion des contacts avec des « tags », sorte d’étiquettes qui permettent de suivre l’origine et le parcours du contact
+ le support répond très vite
+ gestion des tunnels de capture et de vente de manière optimum
+ l’outil gère les campagnes d’emailing
+ Système.io gère les newsletters
+ il permet de mettre en ligne vos formations et l’inscription automatique de vos élèves
+ ce dernier permet le paiement en plusieurs fois pour les produits virtuels (pas les produits physiques)
+ Personnalisation des noms de domaine
+ Système d’affiliation
Les points négatifs sont la conséquence de ses points positifs :
– l’automatisation de scénarios est très limitée
– il ne gère pas les webinaires
– Pour envoyer des mails à date fixe, obligation de passer par des newsletters
– il est limité dans les fonctions de recherche dans les listes, que ce soit les contacts, les tunnels, les tags.
– pas de possibilité de trier ces listes, donc cela devient vite un peu le bazar
– idem pour les médias comme les images avec aucune possibilité de le retrouver par des noms
LearnyBox
C’est un des tout premiers outils qui existaient sur le marché. Il reste très intéressant en terme de fonctionnalités, mais est plus compliqué en prise en main. Voici les atouts majeurs :
+ C’est un outil francophone
+ il gère les contacts sous forme de liste avec des « tags », sorte d’étiquettes qui permettent de suivre l’origine et le parcours du contact
+ le support peut répondre vite
+ l’outil gère les tunnels de capture et de vente de manière optimum
+ le système gère les campagnes d’emailing
+ Learny Box gère les newsletters
+ l’outil permet de mettre en ligne vos formations et l’inscription automatique de vos élèves
+ ce dernier permet le paiement en plusieurs fois pour les produits virtuels
+ Personnalisation des noms de domaine
+ Système d’affiliation
+ Gestion des webinaires
+ Processus d’automatisation poussé
+ Module de recherche plus poussé
+ Recherche plus aisée des médias
Voici quelques points négatifs :
– son prix plus élevé
– sa prise en main n’est pas si aisée, et attention à la duplication qui peut parfois donner des « frayeurs »
– la notion de newsletter est un peu particulière
– il reste limité dans les fonctions de recherche dans les listes, que ce soit les contacts, les tunnels, les tags, les mails.
ClickFunnel doublé de ActiveCampaign
C’est aussi un des tout premiers outils qui existaient sur le marché. Il reste très intéressant en terme de fonctionnalités, mais est plus compliqué en prise en main. Par contre, c’est un outil très puissant dans l’automatisation, notamment pour l’organisation de webinaire.
ClickFunnel est la partie construction de la partie tunnel de vente
Active Campaign est la partie automatisation des emailings.
Je suis moins exhaustive que pour les 2 autres outils ayant eu moins de clients à suivre, mais j’avoue apprécié la puissance de ces outils.
Attention : ils sont en anglais.
Il est à noter que système.io, conscient de la limite de leur automatisation, se relie avec Active Campaign.
Kajabi
Je ne le connais pas vraiment, mais d’après ce qu’on me dit, c’est un outil très puissant mais pas abordable au démarrage. C’est un outil aussi anglophone. Mais ne pas l’oublier en fonction de l’évolution de votre société.
Ma mission avec iZaora : peu importe l'outil
L’important est de répondre à différentes questions :
1) si vous avez déjà un outil et que vous n’avez pas encore atteint la limite des fonctionnalités, autant y rester et l’optimiser.
2) si vous n’avez aucun outil, iZaora vous accompagne à trouver l’outil qui vous convient au mieux et selon vos affinités.
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