Logo izaora blanc

Un seul tunnel de vente, c’est suffisant ?

4 avril 2023

Plusieurs types de tunnels de vente

Souvent, quand on parle tunnel de vente, on pense qu’on ne va en avoir besoin globalement que d’un, celui qui permet de vendre. D’où son nom tunnel de vente

Dans un précédent article sur le tunnel de vente, je vous expliquais ce qu’était la définition d’un tunnel de vente. N’hésitez pas à vous y référer

Pourtant, lors de votre réflexion sur la communication digitale et le processus de vente, vous savez que vous allez avoir plusieurs étapes à franchir avant de mettre en avant votre prix et que le client sorte sa carte bancaire.

Comparons avec un colpolteur sur un marché

Cela m’a toujours fasciné. Ces hommes et femmes ont une pêche incroyable, et réussissent à rameuter un monde incroyable devant leur étal.

Comment ? Ils ont mis en place plusieurs astuces qui fonctionnent encore et toujours :

1) leur promesse est simple et résoud un problème bien précis => tout le monde comprend le principe en un coup d’oeil

2) leur étal est plein d’exemples concrets => cela attire l’intérêt du passant qui déambule

3) ils font des démonstrations tout le temps => cela montre l’efficacité de leurs produits

4) ils ont réponse à toutes les objections, et n’hésitent pas à raconter des anecdotes => cela crédibilise leur produit, leur expertise

5) quand ils sentent un frein, ils offrent un petit bonus style « t’es un type bien, pour toi, mais toi seulement voici un petit cadeau » mais tu te décides maintenant : ils jouent sur l’urgence => ah ce sentiment de passer à côté d’une belle affaire.

C’est un vrai spectacle, et cela attire, amuse mais savez-vous quel est le pourcentage de réussite. Très faible, mais cela c’est vrai partout, et ce sera vrai pour vous aussi ! Soyez-en certain.

Vous allez devoir suivre les mêmes étapes !

Et en fonction des étapes, vous allez utiliser des leviers différents, à des moments très précis, via des tunnels de vente dont le but sera dédié à l’étape visée.

Soyons plus précis

La promesse

Cette promesse, appelée souvent « pitch », ou « One liner » car elle ne doit tenir que sur une phrase, doit être présente partout, dans tous vos supports de communication.

C’est elle qui vous définit. Elle capte l’attention, et après éventuellement, les internautes s’arrêtent pour en lire plus sur vous.

Cette promesse doit être répétée partout, dans tous vos supports, tous vos tunnels de vente.

L'étal, ce sont vos différentes offres

Et vos offres, il va falloir les faire connaître pour les vendre.

Pour cela, vous allez avoir besoin de communiquer sur les réseaux sociaux, pour « éduquer », « montrer » qui vous êtes. C’est la partie de la force et l’art de la parole du colporteur (qui, entre nous, a un débit et une force de voix incroyable).

Vous allez avoir besoin d’organiser des évènements, en distanciel ou présentiel, rencontrer des gens pour du réseautage, … bref vous rendre visible, et cela via des tunnels de vente bien spécifiques : aimant à prospect, organisation de séminaires, prise de rendez-vous, ….

La démonstration

Ce sont vos témoignages si précieux.

C’est eux qui donnent votre légitimité.

Et c’est votre histoire. N’hésitez pas à la raconter, ce n’est pas du voyeurisme, c’est juste de prouver que vous savez de quoi vous parler, que vous êtes expert.e et que sans vous, la promesse ne pourra être atteinte.

Ainsi, là encore, quelque soit votre discours, présentez-vous et présentez votre expertise, même si c’est en quelques mots

Les objections

Traitez ces objections de manière très simples. Vous les connaissez, on vous les ressort tout le temps.

2 moyens :

  1. vous indiquez ce qui fait l’unicité, la singularité de votre offre
  2. Vous rédigez une « foire aux questions » où vous alliez les questions et les réponses

Le bonus

Tout le monde aime les cadeaux, même lorsque l’on sait que c’est de la piètre qualité. Imaginez que cela ne soit juste qu’un joli ballon et le fait de voir le visage de votre enfant s’illuminer est le plus beau des cadeaux

Tout le monde aime se sentir choyer, privilégier, donc il vous faut un bonus.

Pourquoi plusieurs tunnels de vente ?

Contrairement au colporteur, vous avez plusieurs manières d’attirer l’attention de vos potentiels clients.

Cela peut être le présentiel, à ne pas négliger d’ailleurs, mais aussi et surtout, l’utilisation à bon escient de votre communication digitale.

Votre sève : c’est votre base de données prospects et clients qui doit être qualitative et quantitative

Au cours de mes expériences, j’ai détecté 3 grande catégories de tunnels de vente

Le tunnel de captation des emails

Autrement dit, votre « lead magnet » ou « aimant à prospect »

L’idée est d’avoir un cadeau à offrir en contrepartie d’un email. Quelques idées de cadeaux : un petit livre, un rendez-vous personnalisé, un questionnaire, un abonnement pendant x mois à votre magazine, un podcast …

Cela vous permet surtout ensuite d’avoir votre liste de prospects.

Et dès que vous avez une nouvelle offre, commencez par intéresser les internautes par un petit cadeau

Le tunnel pour présenter un évènement

Techniquement, c’est à peu près le même, on va juste demander aux internautes de s’inscrire et de conserver en tête les date et heure pour vous retrouver.

Tunnel d'évènement

Mais la déperdition est énorme car les gens oublient, ils oublient même pourquoi ils se sont inscrits et d’un coup, ils ont autre chose à faire.

Donc le plus important va être de leur rappeler leur engagement avant, plusieurs fois, en leur faisant comprendre que c’est un évènement unique et qu’à la fin, il y aura une offre « extraordinaire ». Il faut donner vraiment envie de venir, et pas de promesse style qu’il y aura un replay. Sinon les gens ne viendront pas, et vraisemblablement ne regarderont pas vos replays.

Désolée si je vous casse votre mythe, mais c’est la réalité.

Ensuite, il faut travailler les mails d’après évènement, c’est pour cela que je considère ce tunnel comme un tunnel à part, à traiter de manière très spéciale

Et enfin le tunnel de vente en lui-même

C’est le tunnel qui doit faire vendre.

Tunnel de vente

Il a plusieurs étapes, dont une très importante qui est la partie « prospects ». Car entre le moment où l’internaute découvre l’offre et le moment où il est prêt à payer, il peut se passer quelques jours, semaines, années.

Donc tant qu’il est prospect, il doit recevoir régulièrement des relances pour l’inciter à acheter.

Je vous partage ma vidéo qui vous explique tout cela

Et voici le lien vers notre offre : 

https://offres.izaora.fr/decouverte-offre-tunnel-vente

iZaora vous accompagne

Vous avez un projet sur Internet. Alors n’hésitez pas à réserver votre audit gratuit durant lequel nous analyserons vos besoins et vous donnerons déjà nos tout premiers conseils

Sommaire

Nos derniers articles

Nos thématiques